Después de más de diez años trabajando, siempre vuelvo a 'Cómo ganar amigos e influir sobre las personas'

Hay un libro que cambió mi forma de trabajar con la gente y de tratar con las personas en general: Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, de Dale Carnegie.

Lo leí hace más de diez años, porque alguien me lo recomendó. Sinceramente, al principio me costó entrar en él: los ejemplos y las relaciones del libro me parecían un poco lejanos a mi día a día. Pero a mitad de camino empecé a pensar: he estado haciendo bastantes cosas mal a la hora de tratar con la gente.

Antes pensaba que con tener razón bastaba

De joven era del tipo que tomaba el lado contrario en las reuniones. Tenía una postura que consideraba correcta, así que pensaba que bastaba con explicarla bien para que los demás la entendieran.

Pero no funciona así. Puedes tener razón y aun así ver que la gente no se mueve, o incluso reacciona en contra. Piensas por qué no lo entienden. Y ellos probablemente piensan por qué no me escucha.

Esa parte me hizo reflexionar bastante.

Todo el mundo cree que es importante

La idea que más se me quedó: todos creen que ellos mismos son importantes. Así que, al hablar con alguien, lo primero es respetar ese sentido de importancia. Escuchar. Ponerse en su lugar. Repetir con tus propias palabras lo que ha dicho —“entonces lo ves así”— dejando claro que de verdad le has escuchado. Solo con eso, el ambiente de la conversación cambia mucho.

Esto no es adular. Al contrario, creo que es justo lo necesario para conseguir lo que realmente quieres.

Ganar la discusión o conseguir el resultado

En el trabajo, “demostrar que tengo razón” y “conseguir que el trabajo salga adelante” no siempre son lo mismo. Esto me parece esencial. Si aplastas a alguien en un debate pero esa persona no está de acuerdo, nada avanza. Entonces, ¿de qué sirve haber ganado? En cambio, escuchar primero, respetar la importancia del otro, dejar que llegue por sí mismo a la conclusión y avance contigo hacia donde necesitas ir, es mucho más eficaz en el trabajo. A veces está bien dejar que la otra persona sienta que “ha ganado”, siempre que el resultado que de verdad necesitabas se haya cumplido.

De joven, creo que en muchos momentos estaba protegiendo mi propio orgullo. Ahora me pregunto: ¿estoy aferrado a mi orgullo o al objetivo del trabajo? Si es lo segundo, la forma de tratar con la gente cambia por completo.

“Escuchar al otro” es más difícil de lo que parece

Decirlo es fácil: “hay que escuchar al otro”, eso lo sabe todo el mundo. Pero hacerlo es difícil, porque mientras la otra persona todavía está hablando, ya estás preparando tu respuesta. A mí también me pasaba. Así que empecé a hacerlo a propósito: escuchar primero, repetir lo dicho, confirmar —“¿esto es lo que quieres decir?”— y solo después decir lo mío. Desde que sigo este orden, mis relaciones han cambiado bastante, tanto en el trabajo como con amigos y en la vida diaria.

Pero no es una fórmula mágica para todo el mundo

Por otro lado, no creo que lo que dice este libro funcione con absolutamente todo el mundo. Funciona especialmente bien entre personas que, en general, son positivas, constructivas y capaces de comunicarse mínimamente. Hay gente con la que, por más que lo intentes, simplemente no se puede llegar a entenderse, y ningún libro soluciona eso.

Pero para quien trabaja y trata con gente con normalidad en la sociedad, conocer o no estas ideas marca una diferencia considerable.

Especialmente recomendable para quienes son jóvenes y sufren con el “debería ser así”

Lo recomiendo especialmente a quienes son jóvenes, tienen su propia idea de lo correcto, pero les cuesta llevar a la gente de su entorno consigo. “Debería ser así”, “normalmente es así”, “lo correcto es esto” — yo también pensaba mucho de esta manera. Tener razón es importante, por supuesto. Pero el trabajo no se hace solo. Hace falta involucrar a otras personas, conseguir su colaboración, hacer que las cosas avancen. Y para eso no basta con tener la respuesta correcta; también hace falta entender cómo se sienten los demás, respetar su sentido de importancia, y crear las condiciones para que lleguen por sí mismos a la conclusión y actúen.

Un libro sobre el trabajo, y también sobre una forma de vivir

No veo este libro como un simple manual de técnicas de comunicación, y mucho menos como un conjunto de trucos para “hacer que la gente te obedezca”. Para mí es más bien un libro sobre cómo tratar a los demás. Igual que uno mismo se siente importante, el otro también se siente importante para sí mismo. Ignorar eso y limitarse a imponer tu propia razón rara vez mueve a nadie. Esta idea tan obvia la aprendí de verdad con este libro.

Aunque lo leí hace más de diez años, todavía hoy, en el trabajo, a veces lo recuerdo.

Merece la pena comprarlo

Hay libros que parecen interesantes en el momento, pero que a los pocos años apenas recuerdas. Para mí, este libro no fue así. Mi forma de tratar con la gente cambió de verdad después de leerlo — así de grande fue su impacto.

Si quieres involucrar a la gente en el trabajo, sientes que tienes razón pero nadie se mueve, o estás cansado de los conflictos con los demás, merece la pena leerlo una vez. No hace falta creerse todo, pero si aunque sea una sola cosa te hace pensar “esto debería cambiarlo”, ya ha valido la pena leerlo.

Creo que comprarlo no es tirar el dinero.